Concurrerend oplijnen van aanbod met klantbehoefte
Concurrerend oplijnen van aanbod met klantbehoefte
Het lijkt mij goed om te beginnen met een paar concepten die de kern vormen. Dat zijn waardepropositie (aanbod) en klantbehoefte en het oplijnen van beide ten opzichte van elkaar.
Waardepropositie verklaart zichzelf mogelijk al: het aanbod moet van waarde zijn voor de klant om ook van waarde te zijn voor de aanbieder. Daar haal je jouw bestaansrecht immers vandaan. Klantbehoefte is wat de klant in eerste instantie zélf vind dat hij nodig heeft. Hoewel daar best uitzonderingen op te bedenken zijn. Vooral als de klant niet zomaar kan weten wat goed voor hem is. Denk aan nieuwe oplossingen, medicijnen, zeer specialistische producten. Maar dan nog moet het aanbod in een latente behoefte voorzien om duurzaam succesvol te zijn.
Vanuit New Strategy Group stellen wij dat de creatie van elke waardepropositie op vier bouwstenen berust: Prijs, Kwaliteit, Levering en Flexibiliteit.
- Prijs: hoeveel moet de klant in totaal voor jouw waardepropositie betalen?
- Kwaliteit: welk doel, nut of functie heeft jouw waardepropositie voor jouw klant?
- Levering: wat is de totale doorlooptijd om jouw klant volledig te leveren?
- Flexibiliteit: in welke mate kan de waardepropositie aangepast worden aan specifieke wensen van de klant?
Deze bouwstenen liggen overigens ingebed in de tien strategische elementen die New Strategy Group hanteert. Het is zaak om al die elementen en de bouwstenen op elkaar af te stemmen, op te lijnen zogezegd.
Belangrijk is om in een concurrentieveld onderscheidend te zijn ten opzichte van relevante concurrenten. Dat zal een relatief verschil moeten inhouden vanuit het perspectief van jouw klanten gezien. Zoal Sun Tzu al eeuwen geleden schreef begint het bij jezelf en je concurrent te kennen:
“If you know the enemy and know yourself, you need not fear the result of a hundred battles.” – Sun Tzu
Eerder uitgebreider beschreven door Vaughn Jackson op 20180528 in het artikel COMPETITIVE ALIGNMENT.